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Artikel vom 15.10.2020

B2B-Marketing – jetzt erst recht

Janine Wankelmann
Director Client Engagement

Zwei Entwicklungen erhöhen den Druck, die Produktvermarktung zu professionalisieren. Wir verraten, wie man damit umgeht und welche Schritte entscheidend sind. 

Was für B2C-Marken eine Selbstverständlichkeit ist, spielt im B2B-Bereich immer noch eine vergleichsweise untergeordnete Rolle: die gezielte Vermarktung des Produkts. Wozu überhaupt, wenn das Produkt für sich spricht?! Mehr als die Platzierung auf der eigenen Website und den einschlägigen Messen scheint oft gar nicht nötig zu sein. Es spricht sich schließlich rum. Und, ja, es gibt viele Beispiele dafür, dass Produkte etablierter Unternehmen auch ohne großen Marketingaufwand zum Erfolg wurden. 

Der Erfolg kommt nicht mehr von allein 

Es gibt zwei Gründe, die dagegensprechen, dass B2B-Unternehmen weiter so zurückhaltend verfahren können. Ganz aktuell: die Corona-Krise. Messen wurden abgesagt oder verschoben. Es ist schwieriger geworden, engen Kontakt zu Bestandskunden zu halten. Und noch viel schwieriger, Neukunden zu gewinnen. 

Deutlich nachhaltiger sind dazu die Auswirkungen einer Entwicklung, für die es keinen Impfstoff geben wird: die Digitalisierung. Branchenfremde Wettbewerber drängen mit digitalen Lösungen in vorher übersichtliche Märkte. Neben dem eigentlichen Produkt werden digitale Serviceleistungen und Softwarelösungen immer wichtiger. Der Wettbewerbsdruck nimmt in vielen Branchen merkbar zu.    

Was tun? 

Wenn der Markt umkämpfter wird und die Kunden schwerer zu erreichen sind, ist der Schritt in die professionelle Produktvermarktung nur folgerichtig. Dabei gibt es unterschiedliche Vorgehensweisen. Doch immer gilt es, Botschaften zu entwickeln, die die Bedürfnisse der Zielgruppe ansprechen und sich eindeutig vom Wettbewerb abheben.   

Mal ganz konkret: Unser Vorgehen

  • Zielgruppen klar definieren 
    Nur wer weiß, welche Bedürfnisse potentielle Kund+innen haben, kann Sie überzeugen.  
  • Zielgruppenspezifische Mehrwerte herausarbeiten  
    Nicht immer ist „höher, schneller, weiter“ das, was die Zielgruppe braucht. Wir arbeiten gemeinsam mit Ihnen heraus, welche Mehrwerte für die Zielgruppe relevant sind. 
  • Das Produkt positionieren 
    Wie man die Erwartungen der Zielgruppe bedient und sich gleichzeitig vom Wettbewerb abgrenzt? Die Positionierung bringt genau das auf den Punkt. 
  • Eine überzeugende Story entwickeln 
    Entscheidungen werden nicht rein rational getroffen (nein, auch nicht von Ingenieuren, ehrlich nicht). Deshalb entwickeln wir eine Geschichte, die auch emotional ansprechend ist. Sie ist die Grundlage für das weitere Vorgehen. 
  • Design, Naming und Tonalität entwerfen 
    Jetzt geht es in die entscheidende Phase: aus einer strategischen Idee wird ein konsistentes Erscheinungsbild mit eigener Sprache und Gestaltung. 
  • Touchpoints festlegen 
    Wen erreichen wir wo? Gemeinsam finden wir die Kanäle, über die wir die Zielgruppe bestmöglich erreichen. 
  • Ideen entwickeln und umsetzen 
    Egal ob es um Social Media Kampagnen geht, um klassische Werbung oder um den Ausbau der eigenen Website als zusätzlichen Vertriebskanal – für jeden Touchpoint werden jetzt Ideen entwickelt und realisiert, mit denen wir die Zielgruppe überzeugen können. 
  • Erfolg kontrollieren 
    Gerade die digitalen Touchpoints bieten vielfältige Möglichkeiten zu messen, ob eine Kampagne erfolgreich ist. So besteht die Möglichkeit frühzeitig gegenzusteuern, wenn es mal nicht so laufen sollte, wie gewünscht.

So geht's in der Praxis

Vermarktung der IoT-Lösung RUBY

So viel zur Theorie. Aber viel schöner ist es, den ganzen Zauber mal in der Praxis zu sehen: Für den Maschinenbauer Windmöller & Hölscher haben wir ein neues Produkt ins Rampenlicht gestellt: die IoT-Lösung RUBY.  

 

RUBY ist eine IoT-Software, die es ermöglicht die vielen anfallenden Daten zu nutzen – für die Überwachung, Automatisierung und Verbesserung der Verpackungsproduktion. Unsere bildhafte Leitidee: Uncover the hidden treasure in your packaging production. Der Datenschatz leuchtet im W&H Rot, der Name spielt auf Rubine an und an jedem Touchpoint zeigen wir der Zielgruppe, welche Möglichkeiten sich jetzt auftun.   

Was können Remote Usability Tests?

U+I Insights

Einmal im Quartal bringen wir Sie auf den neuesten Stand zu einem Thema aus den Bereichen Innovation, User Experience, Vermarktung und mehr.

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